Negociar desde los sentidos con PNL

Desde la visión de la Programación Neurolingüística (PNL de aquí en adelante) la negociación es la relación que tenemos con los otros y como percibimos y somos percibidos. No se refiere únicamente en conversar de la imagen como tal, sino que entran en la fórmula tanto el lenguaje, verbal a través del uso de las palabras, no verbal o, para ser más ejemplificante, lenguaje corporal. Es una negociación donde debemos activar todos los sentidos. Y a partir de allí negociar.

Aquellos que perciben preferentemente a través de lo que ven, los denominamos visuales, aquellos otros cuyo canal preferente es lo que escuchan, los denominamos auditivos, y la tercera categoría define aquellos individuos que interpretan el mundo exterior a través del gusto, olfato y tacto, llamados kinestésicos.

Y seguramente te viene la pregunta: ¿Qué tiene que ver esto con la negociación? La respuesta es que si conocemos a la otra persona y cómo percibe los asuntos, se podrá representar un porcentaje muy alto del éxito que desea obtener al negociar.

Si conozco de antemano que modalidad de recepción de los mensajes del mundo exterior tiene mi interlocutor podré generar “empatía, espejo y burbuja” para generar un estado de confianza. Este conocimiento nos prepara para determinar tanto el lenguaje verbal como no verbal a utilizar.

Para que se comprenda mejor lo que acabamos de indicar daremos ejemplos como se muestran los negociadores de las tres categorías.

La importancia de mirar directamente a los ojos a otro interlocutor es una regla de oro para todos. En los visuales esta capacidad de mirarle a los ojos define el éxito. El visual necesita ser mirado, interpretan que les presta atención cuando son mirados directamente.

En su lenguaje utilizan muchas palabras que aluden a lo visual, por lo tanto será de crucial importancia que el negociador utilice en su lenguaje palabras y verbos visuales como mirar, observar, dele una leída, distinguir, ojear, contemplar, entre otras.

Los visuales suele hablar bastante rápido, explican muchas cosas a la vez, tal vez sin terminar la primera frase cuando ya están en la segunda, su tono de voz suele ser alto y piensan con imágenes. Necesitan un espacio a su alrededor, no les agrada tener un espacio muy cercano, ya que necesitan tener un control visual de lo que pasa a su alrededor.

El auditivo como ya mencionamos percibe el mundo a través del oído, opera con una gran referencia al orden que tiene una partitura. Cada nota a la vez, es importante tocar tema por tema, con un ritmo pausado, ordenando secuencialmente el relato.

Se recomienda oír la propuesta general y luego ir al detalle. El auditivo se sentirá confiado y comprendido si la velocidad del que habla es lenta y deja espacios. Una forma de generar esa empatía es a través de frases como esto que le presento le puede sonar muy favorable o lo que me dice es música para mis oídos

A diferencia de los anteriores, para los kinestésicos la proximidad de su interlocutor es esencial y cobra relevancia para lograr la generación de confianza que requiere un kinestésico. Su mirada e interpretación del mundo exterior está ligada al tacto, gusto y olfato, y básicamente a sentidos relacionadas con emociones internas, que hablan de cómo se sienten o no se sienten. Muy relacionados con los sentimientos.

Tienen una gran capacidad de concentrarse y en ellos las presiones por que se definan rápidamente les genera un rechazo. Necesitan ir despacio y que la cercanía con su interlocutor es bien estrecha.

Desde Brando Experiencia a través de la capacitación y experiencias vivenciales el PNL ofrece herramientas para que lideres tus propias fortalezas e inclusive las de tus clientes, en la medida que logras una comunicación asertiva y te desafías a ti mismo a comprender la mirada que tiene tu interlocutor sobre lo que ve, oye y siente, mejorará tu capacidad de adaptabilidad y hasta te diría de resiliencia.

“Cuanto más conozco el modelo de pensamiento de mi interlocutor más posibilidades tengo de lograr empatía, de poder espejar y de obtener su atención. Escuchar con todo el cuerpo y negociar con los sentidos”.

Brando Experiencias.